提案営業の仕事内容とは？

提案営業とは、顧客が抱えている悩みや問題をヒアリングすることで把握し、その解決策として自社製品やサービスの購入や契約を提案する仕事です。

コンサルティング営業やソリューション営業、企画営業と呼ばれることもあります。提案営業が他の営業スタイルと違うのは、ただただ商品やサービスを顧客に売り込むのではなく、顧客の状況に合わせて、その場に合ったものを提示する必要があるという点です。

細かいヒアリングを行うことができなければ、顧客が真に必要としている商品やサービスを提案することができません。そのため、質問の仕方や更なる話の広げ方のスキル次第で、顧客自身も自覚していない潜在ニーズをいかに引き出して把握するかが重要です。

提案営業の平均年収

Googleしごと検索(Google for Jobs)に掲載されている提案営業の求人100件を対象にリサーチしたところ、提案営業の平均年収は約441万円となっています。

国税庁の民間給与実態統計調査によれば2019年の日本の平均給与は約441万円となっており、提案営業の年収と比較してほぼ同じであることがわかります。

営業職は基本給に加えてインセンティブが設けられていることが多いため、頑張り次第で高収入を得ることができます。ただしその分、営業の仕事に合っていなかったり、努力を継続することができなければ低い収入しか得られなくなる可能性もあるでしょう。

提案営業は顧客の抱えている悩みや問題を、自社の商品やサービスを通して解決することができる、いわば人助けの仕事です。場合によっては顧客本人も気づくことのなかった悩みや問題を発見し、解決することもあるでしょう。

そのため、提案営業の仕事においては困っている顧客を助けることができる度に、人の役に立っているという実感を得ることができます。

提案営業のメリット＆デメリット

さて、次に提案営業の仕事に就くメリットやデメリットについて見て行きましょう。提案営業で得られるメリットには、上記でご紹介したやりがいの他にどのようなものがあるのでしょうか？

提案営業に就くメリット

まず、提案営業には顧客からの信頼を得ることができるというメリットがあります。逆に言えば、提案営業においては顧客からの信頼を得ることができていなければ、売上を立てることができません。

そこで顧客にとって最も理想的な状態を目指すために、提案営業では顧客の視点に立って物事を考えなくてはなりませんが、顧客に真摯に向き合うほどに顧客からの信頼度は増します。そして信頼を得ることができれば、今度はその信頼が長期的な契約に繋がり、毎月の売上に直結します。

中には｢サービスの質もいいし、あの担当者の人いつも頑張ってるしな｣と、新規の顧客を紹介してもらえることもあります。新規顧客を獲得するのは既存顧客の維持の5倍のコストがかかると言われているため、新規顧客獲得のコストがかからないのは企業からすれば大きなメリットとなります。

そして、そういった顧客が増えれば自分の社内でも評価にも繋がるため、このサイクルを作ることができればあとはスムーズです。

提案営業に就くデメリット

この後の内容をお読みいただいても実感いただけるかとは思いますが、提案営業の仕事は決して簡単ではありません。顧客からの信頼を得るための話術、ヒアリング力、顧客の性格や傾向を計るための洞察力など、必要となる力は多岐に渡ります。

もちろん未経験からでも募集は多くかけられていますが、できれば営業経験者の方の方がチャンレンジはしやすいでしょう。また、顧客からの信頼が大きく影響する仕事のため、短期的に売上が見込めないこともしばしばあります。顧客との長期的なやり取りによって後々実を結ぶため、ある程度忍耐力も必要となります。

提案営業に向いている人ってどんな人？

ここまでお読みになった中で、提案営業を就職先や転職先のひとつとしてお考えの方も多くいらっしゃることでしょう。

しかし、提案営業に向いている方もいれば向いていない方もいらっしゃいます。そこで、ここからは提案営業に向いている人の特徴を簡単にお伝えいたします。

相手の性格を見抜ける人

提案営業ではいかに顧客のニーズを引き出し、自社の商品やサービスを利用することのメリットと絡めて提案するかが重要です。

そのため、この後にも触れますが潜在ニーズを引き出すことのできるヒアリング能力がある方は重宝されます。しかし、提案営業においては前提として顧客からの信頼を得ることが重要になります。

短時間でその顧客の性格や傾向を読み取り、空気作りや話すテンポ、話の持って行き方を工夫する必要があるのです。たとえば、せっかちな性格の顧客であれば要点だけを端的に伝えることで飽きさせずに済むでしょう。

しかし、慎重派の顧客に同じような対応をとってしまうと｢もっと細かく具体的な説明が欲しいのに、さっさと契約を取りたいのか、雑な対応だな｣などとネガティブに捉えられてしまい、信用を落としかねません。

相手の性格を見抜くことが得意な方は、特に提案営業の仕事に向いているといえるでしょう。

わかりやすく説明するのが得意な人

また、商品やサービスを紹介する際に、どんなにそれがその顧客にとってメリットが多いものであっても、その魅力を正確にわかりやすく伝えることができなければ顧客は納得してくれません。

よくわからないデータやグラフを見せられて難しい専門用語ばかりを並べられては、顧客は話を聞くことすら億劫に感じてしまうでしょう。

そのため、その業界に精通していない人でも、初めてその商品やサービスに触れる人でも簡単に理解できるような説明をすることができる人も、提案営業の仕事に向いているでしょう。

提案営業を選ばない方がいいのはどんな人？

一方で、提案営業に向いていない人も存在します。ここでは代表的な特徴を2点ご紹介しましょう。

人見知りな人

提案営業では、いかに顧客から信頼を得るかが大切です。顧客がどんなに身構えていても、高圧的な態度であっても、こちらの誠意を伝えて信頼してもらうことが重要なのです。

しかし、こちらが人見知りな性格でなかなか初対面の人に柔らかに接することができないとなると、信頼を得るどころの話ではありません。

意図せず失礼な対応をとってしまうことにも繋がるため、人見知りな方は提案営業の仕事に向いていないといえます。

話術がない人

また信頼を勝ち取るためには話術が必要です。ただ顧客と円滑に会話をするだけでは、なかなか信頼を得ることができません。顧客から信頼を得るにはどのような運びで話せばよいか、堅い印象が良いのか、それとも砕けた印象が良いのかなどを分析しながら、それに沿った話し方を心がけることが大切です。

もちろんこれは容易なことではありませんが、そもそも人よりも話すのが苦手だという方には、少々不向きであると言わざるを得ないでしょう。

提案営業に活かせる資格･スキル･経験

さて、ここからは提案営業に活かせる資格やスキル、経験についてご紹介していきたいと思います。ぜひ、ご自身に当てはまるものがないかどうかチェックしてみてください。

提案営業に活かせる資格

提案営業の仕事では、資格が必要になることは通常ありません。しかし、以下の資格を持っておくとラライバルよりも就･転職が有利になることがあります。

電車で移動する場合もありますが、職場によっては車で営業先に赴くこともあります。そのため運転免許を所持していれば、自動車で営業先を周るという職場においては滞りなく働くことができ、雇う側のハードルが下がります。

営業士検定とは、日本営業士会が運営している検定試験です。ここでは営業士を”マーケティング･セールスのスペシャリスト”と定義し、初級、上級、マスターの3段階に分けて検定を行っています。

それぞれの階級において、認定を受けることで第三者に示せる内容は以下の通りです。

この検定で認定を受けることによって、営業パーソンとしての知識や能力を有していることを客観的に示すことができます。書類選考の際で有利になることはもちろん、実践で使える知識を事前に吸収することができるため、営業を志す場合には最適です。

提案営業に活かせるスキル･経験

先ほども少し触れましたが、提案営業に活かせるスキルにはまず話術が挙げられます。これは単なるコミュニケーションスキルとは異なります。

提案営業の仕事においては、的確なアプローチによって顧客の心を開き、良い雰囲気を作ることによって、顧客の購買意欲やこちらへの信頼度に差が生まれます。

単なる円滑なコミュニケーションだけではなかなか信頼を得ることが難しいため、顧客の心に寄り添っていることを深層心理で伝えられるような話術がある方は重宝されるでしょう。

また、顧客の潜在的なニーズを引き出すことのできる的確なヒアリングによって、顧客本人も気づいていない悩みや問題をキャッチし、それを解決するような営業活動を行うことは提案営業において特に重要です。

したがって、ヒアリング能力に長けている方も重宝されます。なお、提案営業の仕事においては“この商品やサービスを利用しなかったらこんなデメリットがあるかもしれない･･･”というリスク面を、いかに顧客に訴え、理解してもらうかも大切です。

顧客の現状を細かく分析し、自社の商材と紐づけることができる要素を探します。そして上記のような顧客にとってのリスクを把握してもらうことで、本当に利用すべき顧客に対して伝えるべき情報を適切に提供することができます。

こういったスキルがあるのであれば、提案営業の仕事へ大きく役立たせることができるでしょう。

最後に、先ほども触れたように提案営業の仕事は短期的に成果が出ないこともあります。そのため、顧客と長期的に細々と関係を築くことのできる忍耐力があると、より活躍しやすいでしょう。

理想の転職を実現させたいなら

さて、本記事では提案営業の仕事についてお伝えして参りましたが、いかがでしたか？少しでも仕事選びのお役に立てていたら幸いです。

しかし、中には提案営業の仕事が自分に合わないかもと感じた方や、もっと他の仕事について知りたいという方もいらっしゃるでしょう。そこでぜひ知っておいていただきたいのが転職エージェントの存在です。

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おわりに、｢仕事探し｣って実は難しくないんです

新たな環境に身を置こうと考えたとき、誰しも必ず｢不安｣と出遭うことになります。
本当に自分のやりたいことができるのか、よくない意味での｢想像とのギャップ｣はないだろうか、自分で務まる業務内容なのだろうか...。

｢仕事探し｣というものがとてつもなく難しいものに思え、孤独を感じている人もいるのではないでしょうか？

でも、｢仕事探し｣って実は難しくないんです！

仕事を決めるときに必要なのは｢自分の良いところを武器に前向きにぶつかること｣、言ってしまえばこれだけなんです。

｢でも自分に良いところなんてないよ～…｣なんて嘆いているそこのあなた！長所や強みは誰しも絶対にあります。可能性のある存在を否定するほどもったいないことはありませんよ。

しかしどうしても自分の良いところや強みがわからないときにはぜひ、私たち第二新卒エージェントneoに頼ってください。これまで多数の内定者を輩出した確かな実力を持ってあなたの性格を分析、そして安心して働ける求人をご紹介致します。共に楽しい仕事探しを成功させましょう！

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