法人営業の仕事内容とは？

法人営業とは、企業に対して行う営業を指します。企業の担当者へ電話でアポイントメントを取り、自社の商品やサービスの説明を行って、購買や契約に繋げるのが基本的な業務となります。

取引相手が企業単位となるため、個人顧客向けの営業と比較しておのずと取引額が大きくなります。その分プレッシャーは大きいものとなりやすいですが、得られる売上額も大きくなるため達成感に繋がるでしょう。

もちろんアプローチ先企業のリストアップ作業や見積もり書や提案書、社内向け資料の作成、社内でのミーティングへの出席などもありますが、メイン業務は上記の通りです。

本記事の冒頭でもお伝えしたように、営業の仕事は法人営業と個人営業の2つに大きく分けられます。

個人営業との違いは顧客が個人か企業かという点の他、契約あるいは購入までのスピード感が挙げられます。

個人営業においては、営業をかける相手が個人顧客や店の店主などであるため、契約や購入の意思決定がその本人に委ねられることがほとんどです。

そのため、個人営業では商談の場で相手を十分納得させることができれば購入や契約までのテンポが速くなりますが、法人営業ではその逆。

商談の場では相手の担当者を口説けていたにもかかわらず、その後上司に確認してもらったらボツを喰らった、といったパターンも多く見られます。

法人営業は個人営業に比べて規模の大きい取引をすることができるメリットがありますが、その分決して簡単な仕事ではありません。

法人営業の平均年収

マイナビエージェントの職種別平均年収ランキングによれば、法人営業の平均年収は約447万円となっています。

国税庁の民間給与実態統計調査によれば2019年の日本の平均給与は約441万円となっており、法人営業の平均年収は日本の平均値を、若干ですが上回っていることがわかります。

ただし、これはあくまで平均年収です。営業職というだけあって、企業によっては成果に応じてインセンティブを設けているところもあるため、頑張り次第でより高収入を目指すことも十分可能となります。

法人営業のやりがいは？

次に、法人営業のやりがいについて見て行きましょう。

会社に利益をもたらしている実感を得られる

企業単位で真にメリットのある商品やサービスに対してでなければ、企業は購入あるいは契約を決めようとはしません。ムダな支出をしてしまわぬよう、慎重に意思決定を行います。

そのため法人営業においては、企業規模が数十人単位までの企業であれば、最終的な意思決定を行う経営陣に対して直接営業をかけることもあります。

そのため、法人営業の仕事に就くと、より自社の商材についての魅力を伝えることができるプレゼンを行おうと自然と奔走(ほんそう)することになります。

企業の代表者として営業活動を行うことになるため、個人営業とはまた違ったプレッシャーを感じることもありますが、その分自分の会社に直接利益をもたらすことが出来ているという実感を得ることができます。

“自分の手で直接会社へ利益を生じさせている”という実感を得ることができれば、その分会社の役に立てていると感じることにも繋がり、やりがいは大きくなっていきます。

大きな額を動かすことができる

また、法人営業においては企業間取引となるため、より大規模な取引を行うことができます。

もちろん、その分失敗してはいけないというプレッシャーも感じられやすいですが、そのようなプレッシャーには次第に慣れていくものです。

大きな額の取引をすることができると、その分売上を生じさせることができた時の喜びも大きくなります。取引額の大きさの分だけやりがいを感じられると言っても良いでしょう。

法人営業のメリット＆デメリット

上記では法人営業のやりがいについて見て参りましたが、その他にはどのようなメリット、あるいはデメリットがあるのでしょうか？まずはメリットについて見ていきましょう。

法人営業に就くメリット

まず、法人営業では論理的な営業スキルが身につきます。

法人営業の仕事内容について触れたところでもお伝えいたしましたが、法人営業の場においては商談相手である担当者を口説き落とすだけでは購入や契約に結びつきません。

その企業がその商品やサービスを購入あるいは契約することに合理的な根拠があることを、相手企業の担当者へ伝え、そこからその上司へと伝えてもらい、納得させることができなければ売上はゼロになってしまいます。

そのため、”なんとなく”良く感じられるような営業は法人営業では通用しません。

その企業の現状に対して営業をかける商材がどのような効果を発揮するかを、客観的に分析し、合理的な判断に基づいて論理的に担当者へ伝える必要があるのです。

その点から、法人営業の仕事においては論理的な営業スキルが身につくというメリットがあります。

また、法人営業においては各企業と企業単位でのお付き合いをしていくことになるため、自分の企業内でのポジションに関わらず、各企業の経営陣との人脈を作るチャンスが比較的多くあります。

社内でも高い成績を収めていれば、より重要度の高い案件を担当させてもらうことができるため、より経営陣との接触の機会が増えます。

特に、今後起業したいと考えている方にとっては、様々な企業の経営陣との人脈を得られることは大きな財産となり得ます。チャンスがあれば積極的に関わりを作っておきましょう。

法人営業に就くデメリット

しかし、法人営業の仕事に就くにあたってはデメリットも見られます。

本記事でも繰り返しお伝えしていますが、法人営業においてその商品やサービスの購入または契約の意思決定をするのは、相手の企業の担当者ではありません。

担当者はあくまで取引の窓口であり、実際に意思決定をするのはその上司、あるいは事業部の責任者や経営陣です。

取引先企業の規模が大きくなればなるほど、担当者が許可を得なければならないプロセスが長くなり、介入する人数が多くなるほどに難易度も高まります。

したがって、商談をしてから相手企業の企業単位としての反応を知ることができるまでは期間が開き、少々忍耐力を必要とする仕事でもあります。

また上記のような背景から、成約率も個人営業などと比較して低く、契約獲得までの難易度が高いともいえます。

業界や取り扱っている商材にもよりますが、場合によっては競合他社との価格競争に巻き込まれるケースも多々あります。

そうなると社内で調整する他に手立てがなくなるため、営業パーソンの努力ではどうにもならず、ギリギリのところで他社に契約を奪われてしまうこともあります。

法人営業に向いている人ってどんな人？

ここまでで法人営業の仕事内容や特徴について見て参りましたが、中には実際に法人営業を仕事選びの選択肢の中に入れたいと感じている方もいらっしゃることでしょう。

しかし、法人営業に向いている人もいれば、向いていない人もいらっしゃいます。ここからは簡単に両者の特徴をお伝えして参りますので、ぜひご自身に当てはめて考えてみてください。

論理的思考ができる人

先ほどもお伝えしたように、法人営業を行っていくにあたっては論理的なアプローチを行うことによって、より客観的に自社の商材の魅力を伝えることが必要となります。

個人営業では個人顧客や店主など、アプローチ相手からの信頼を勝ち取り、心を動かすことで購入や契約への繋げることができます。

しかし、法人営業ではそれよりも、取引先の企業にその商品やサービスを合理的な観点で必要と感じてもらうことが重要となります。

そのため、論理的思考をすることができる人はアプローチ先の企業の抱えている問題や弱点、ニーズを客観的、合理的に判断することができるため、法人営業に向いているといえます。

分析力がある人

上記の内容に通じますが、分析力がある人も法人営業に向いています。

法人営業においては、アプローチ先の企業の現状を徹底的に分析し、相手企業側にとって自社の商品やサービスを利用することが大きな効果を発揮するということを知ってもらう必要があります。

そのため相手企業の現状をより深く、より細かく分析することで、相手企業にアピールできる自社商材のメリットや魅力を伝えることができるのです。

分析力のある人は、そういった点において法人営業に向いています。

積極性がある人

また、積極性がある人も法人営業に向いています。営業の仕事において、顧客はいつでもスムーズに購入あるいは契約を決めたり決めなかったりするわけではありません。

｢この企業と契約しようかな･･･｣と悩みに悩んでやっとこさ意思決定をすることがほとんどです。そこで、営業の仕事において大切になってくるのが“クロージング”です。

クロージングとは直訳すると”終わり”締めくくり”などの意味がありますが、営業においては”顧客との契約の締結”という、営業活動の締めくくりを指します。

しかし、これは契約書にサインをしてもらうなど契約が締結されるその瞬間を指すのではなく、契約にこぎつけるまでの過程全体を指します。

営業の仕事においてはクロージングとして、顧客が契約の意思決定をするために障壁となる疑問点や不安点を取り除くための機会･環境を作り、更に契約を決断するための段階にこちらから持っていく必要があります。

ここが営業パーソンにとってもっともプレッシャーとなる瞬間と言えるかもしれません。ここで契約あるいは購入してもらうことができなければ、それまでの苦労が報われない形になってしまうからです。

そこで、このクロージングという最もパフォーマンスを発揮すべきところで積極的に行動し、発言し、アプローチすることのできる人は、法人営業に関わらず営業全般に向いています。

法人営業においては上記2つのような論理的思考や分析力に加え、積極性が伴えば、高い成績を収めることも決して難しくはないでしょう。

法人営業を選ばない方がいい人ってどんな人？

次に、法人営業に向いていない方の特徴についてです。ここでは簡単に2つご紹介いたします。

経済事情などの勉強が苦手な人

営業の仕事においては、顧客に対して以下に自社の商品やサービスがその顧客にとってメリットがあり、魅力のあるものであるかをアピールする必要があります。

法人営業においては、相手企業がその業界でどういったポジションにあるのか、また、その業界が今後どのような変遷を辿って、どのようなリスクをはらんでいるのかなどを把握することで、相手企業にとって自社の製品やサービスがいかに効果的であるかを示すことが必要なのです。

そのため、その業界の今後の動向を把握するには、その業界が影響を受けやすい、更に大きな概念について知見を深めておく必要があります。業界にもよりますが、それは経済事情や政治的な事情であったりします。

企業によっては営業パーソン全員に経済ニュースの抜き打ちテストを行うところがあったりと、営業の仕事をしていくにあたって経済の動向について知見を深めることは非常に大切です。

特に法人営業の場合は企業単位での取引となるため、企業が影響を受けやすい経済事情について把握していなければ、アプローチ先の企業の話についていくことも難しいかもしれません。

営業パーソンになるには、就職･転職後に少しずつ経済事情について勉強していく必要があるため、その類の学習が苦手な方や、そういった内容は避けたいという方には向いていないといえるでしょう。

論理的思考が苦手な人

そして、論理的思考が苦手な人もまた法人営業に向いていません。

法人営業では営業先でプレゼンテーションを行うこともあるため、自社製品やサービスのメリットや魅力を論理的に他者へ説明できるスキルがなければ、なかなか売上に繋がりません。

もちろん、最初は先輩の仕事ぶりを見て勉強していくものですが、論理的思考がどうしても苦手であるという場合には、特に合理性を求められる法人営業には不向きであるといえるでしょう。

法人営業に活かせる資格･スキル･経験

さて、ここからは法人営業に活かせる資格やスキル、経験についてご紹介していきたいと思います。ぜひ、ご自身に当てはまるものがないかどうかチェックしてみてください。

法人営業に活かせる資格･検定

基本的に、法人営業の仕事では資格が必要になることはありません。しかし、以下の資格は持っておくと有利に働くことがあります。

基本的に外回りの営業を行う場合には、車で移動することが多いです。そのため、運転免許を所持していれば、自動車で周る職場においては滞りなく働くことができます。

営業士検定とは、日本営業士会が運営している検定試験です。

ここでは営業士を”マーケティング･セールスのスペシャリスト”と定義し、初級、上級、マスターの3段階に分けて検定を行っています。

それぞれの階級において、認定を受けることで第三者に示せる内容は以下の通りです。

この検定で認定を受けることによって、営業パーソンとしての知識や能力を有していることを客観的に示すことができます。

書類選考の際で有利になることはもちろん、実践で使える知識を事前に吸収することができるため、営業を志す場合には最適です。

法人営業に活かせるスキル･経験

法人営業で活かせるものには、まずコミュニケーションスキルが挙げられます。

営業の仕事は、顧客と円滑で的確なコミュニケーションを行うことによって、顧客の購買意欲やこちらへの信頼度に差を生むことが大切です。

そのため、営業職全般はコミュニケーションスキルに自信があるという方にぴったりの仕事であると言えます。

また、法人営業ではアプローチ先の企業の経営陣に対して直接プレゼンテーションを行う機会も考えられるため、より論理的で魅力が伝わりやすいプレゼンスキルも必要です。

なお、自社の商品やサービスに関する知識はもちろん、その業界への知見や経済の動向の把握、マーケティング的思考を備えることによって、より多角的な視点からその業界の動向を把握することができます。

そうなれば、自社の商材おいてどうしても競合他社に勝てないポイントがあったとしても、アプローチの視点を変えるだけで相手企業への伝わり方がポジティブな方向へ変わることもあります。

理想の転職を実現させたいなら

さて、本記事では法人営業の仕事についてお伝えして参りましたが、いかがでしたか？少しでも仕事選びのお役に立てていたら幸いです。

しかし、中には法人営業の仕事が自分に合わないかもと感じた方や、もっと他の仕事について知りたいという方もいらっしゃるでしょう。そこでぜひ知っておいていただきたいのが転職エージェントの存在です。

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おわりに、｢仕事探し｣って実は難しくないんです

新たな環境に身を置こうと考えたとき、誰しも必ず｢不安｣と出遭うことになります。
本当に自分のやりたいことができるのか、よくない意味での｢想像とのギャップ｣はないだろうか、自分で務まる業務内容なのだろうか...。

｢仕事探し｣というものがとてつもなく難しいものに思え、孤独を感じている人もいるのではないでしょうか？

でも、｢仕事探し｣って実は難しくないんです！

仕事を決めるときに必要なのは｢自分の良いところを武器に前向きにぶつかること｣、言ってしまえばこれだけなんです。

｢でも自分に良いところなんてないよ～…｣なんて嘆いているそこのあなた！長所や強みは誰しも絶対にあります。可能性のある存在を否定するほどもったいないことはありませんよ。

しかしどうしても自分の良いところや強みがわからないときにはぜひ、私たち第二新卒エージェントneoに頼ってください。これまで多数の内定者を輩出した確かな実力を持ってあなたの性格を分析、そして安心して働ける求人をご紹介致します。共に楽しい仕事探しを成功させましょう！

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