営業職とは？

営業職とは、見込み客に対して自社の商品やサービスの利用を提案し、購入・契約につなげる仕事です。会社の利益に直結する重要な役割を担います。

非常にやりがいのある仕事といえるでしょう。なお、ひとくちに営業職といっても、対象顧客や営業形態、採用している手法によってさまざまな種類があります。

【顧客層別】営業職の種類

営業職は、対象とする顧客の層によって「法人営業」と「個人営業」に分かれ、それぞれ特徴が異なります。どのような違いがあるのか、理解しておきましょう。

法人営業

法人営業は、企業などの法人を相手に商材を売り込む営業です。企業間で取引するため、BtoB（Business to Business）ともいわれます。

扱う商材は、原材料や部品、業務で利用するマシン、マーケティングツールなど、企業運営にあたって必要な商品やサービスであることが一般的です。取引の金額が高く、たとえば工業用機械であれば数千万円するようなケースも珍しくありません。

営業担当者にセールスをかけても、契約を締結するためには決済権を持つ責任者にも承認を得る必要があり、個人相手の営業に比べると商談プロセスは複雑です。

半年や一年など、商談開始から購入・契約までの期間が長くなることもよくあります。また、契約すれば終わりではなく、定期的に連絡を入れたりメンテナンスに訪れたりするなど、アフターフォローを実施することも大切な業務の1つです。

法人営業では、見込み客に対してこまめにアプローチし、戦略的に信頼関係を構築していく必要があります。また、自社の商品やサービスが相手企業にとってどのようなメリットとなるかを具体的に説明できるスキルが必要です。

個人営業

個人営業は、一般消費者を対象に商品やサービスを売り込む仕事で、BtoC（Business to Customer）とも呼ばれます。

部品や原材料などを扱うケースもありますが、すでに完成していて購入後すぐに利用できる商品やサービスが商材となることが多いでしょう。

住居や車など高額な商品もありますが、一般に個人営業で扱う商材の金額は法人営業ほど高くありません。

傾向としては、低い単価の商材を数多く売って利益につなげるイメージです。商談して契約を締結するだけでなく、新規顧客を開拓したり契約後の顧客に対してこまめにフォローしたりすることも大切な業務に含まれます。

基本的に、セールスをかけた相手が購入・契約するかどうかの判断をするため、商談開始から意思決定までの期間が長くなることはあまりありません。

個人営業の場合、「担当者の人柄が良かったから」「なんとなくおもしろそうだったから」など感情で決めるケースもしばしば見られます。

個人営業で利益を上げるには多くの契約を結ぶ必要があるため、数多くの人にアプローチすることが大切です。

【形態別】営業職の種類

営業職は、セールスする形態によっても分類可能です。ここでは、メーカー営業・代理店営業・商社営業の形態別に営業職の特徴を解説します。

メーカー営業

メーカー営業とは、メーカーが自社で製造した商品を売り込む営業形態です。メインとなるのは企業相手の法人営業ですが、一般消費者に売り込むケースもあります。

商談からアフターフォローまで業務の幅が広く、やりがいがある仕事です。商談では、ヒアリングによって顧客企業のニーズを引き出し、自社製品やサービスを活用した魅力的な提案を行います。

契約を結び納品したあとは、メンテナンスを受け付けたりオプションを提案したりすることも大切な業務です。顧客のニーズを製造部門に伝えるなど、他部署との連携も欠かせません。

代理店営業

代理店営業は、自社の商品やサービスを代わりに販売してくれる代理店を開拓・支援する営業形態です。

営業というと、一般には商品やサービスを顧客に売り込むことをイメージしますが、代理店営業では顧客に直接販売することはありません。商品やサービスを顧客に売るのは販売代理店の仕事です。

代理店営業では、パートナー契約を結んだ販売代理店に対して自社商品・サービスの説明をしたり、営業トレーニングを実施したりします。

販売代理店に寄せられたクレームの対応をすることも、重要な業務の1つです。販売代理店のスタッフが顧客を訪問する際、同行するケースもあります。

商社営業

商社営業は、さまざまな企業から商品やサービスを仕入れて顧客に販売する営業形態です。自社で商品を製造するようなことはありません。

新規顧客の開拓や既存顧客へのフォローをはじめ、仕入れ先を確保したり市場を分析したりと、業務範囲は多岐にわたります。

商社は複数の企業から多くの商材を仕入れており、顧客にぴったりのものを提案するためにはそれぞれの特徴をしっかり頭に入れておくことが大切です。

とはいえ、扱う商材すべてに関して深い知識を持つことは難しいため、場合によってはメーカー営業が同行して商談を担当することもあります。

【手法別】営業職の種類

営業にはさまざま手法が存在します。ここでは、手法別に営業職を分類し、それぞれの特徴を紹介します。

新規開拓営業

新規開拓営業は、新しい顧客を探して営業活動を行うことです。開拓する方法としては、テレアポや飛び込み訪問、ダイレクトメールなどがあります。

企業の利益を上げるためには新しい顧客を得ることが不可欠であり、新規開拓営業は非常に重要な仕事です。

ルート（既存）営業

営業は、すでに取引がある既存顧客に対して営業を行う手法です。既存顧客と細やかに連絡を取り、契約を更新してもらったり、抱える課題やニーズを把握して新規商品やサービスを提案したりします。

長い付き合いがある既存顧客であっても、急に契約を切られることも珍しくないため、こまめなフォローが必要です。

訪問・テレアポ営業

テレアポは、見込み客のリストを用意して順番に電話をかけ、商談のアポを取る手法です。アポを取ったら先方を訪問し、商談を進めます。

社内にいてリストの上からひたすら電話をしていく方法のため、数多くの顧客にアプローチできる点がメリットです。事前にアポを取ってから訪問するので、商談に入れる可能性も高くなります。

とはいえ、初対面の相手に電話でセールスするため信頼を得ることが難しく、アポの獲得率はあまり高くないことが一般的です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前に約束を取らずに企業や個人宅を訪問してセールスする方法です。

顔を合わせるため、テレアポよりも話を聞いてもらえる確率が高くなります。名刺や資料を受けとってもらえれば、購入を検討してもらえる可能性もあるでしょう。

ただし、1日に訪問できる数が限られるため効率が悪く、交通費など移動の費用もかかる点がネックです。

テレコール営業

テレコール営業は、見込み客に電話して商品やサービスの説明をし、受注する営業手法です。テレアポ営業と似ていますが、厳密にいうと両者は異なります。

テレアポ営業は、電話をかけて対面での商談や打ち合わせのアポイントを取るスタイルです。一方、テレコール営業は電話だけで成約まで持っていくスタイルを指します。

顧客と顔を合わせることなく受注まで完結させる必要があるため、テレアポ営業以上に高いスキルが必要です。

インサイドセールス

インサイドセールスは、見込み客と対面せずに遠隔で営業活動を行う手法です。電話やメール、SNSによる発信、Web会議システムなどを用いて商談を行います。

契約までオンラインや郵送ですませるケースも少なくありません。客先を訪問する費用や時間がかからず、効率的に営業活動が行える点がメリットです。

もともとは国土が広く移動に時間がかかる米国で広まった方法で、日本でもコロナ禍以降に多くの企業で注目されるようになりました。

カウンターセールス

カウンターセールスは、店舗を訪れた顧客に対し、カウンターを挟んで営業を行う手法です。

来店した顧客と向き合い、希望や予算を聞いてマッチする商品やサービスを提案し、契約します。旅行代理店や携帯電話の店舗販売などをイメージすれば分かりやすいでしょう。

反響営業

反響営業とは、広告やテレビCMなどでターゲットに訴求し、商品やサービスに興味を持って問い合わせてきた顧客にセールスして成約につなげる手法です。

顧客が興味を持った状態でセールスがスタートする点で、新規開拓営業などとは異なります。

受付営業

金融機関などで、来店して受付窓口を訪れた顧客に対してセールスする手法です。顧客は別の用事があって受付窓口を訪れていることもよくあります。

先方の要望を満たしつつ、提案したい商材へと話を持っていく技量が必要です。

深耕営業

深耕営業とは、すでに取引のある顧客に対してフォローを続け、需要を掘り起こし購入・契約につなげる営業手法です。

ルート営業も既存顧客に対して営業活動をする点では同じですが、「決まったルートに沿って既存顧客を訪ね、営業する」という意味合いが強くなります。

海外営業

海外営業は、海外のマーケットを開拓し、海外にある企業や消費者を相手に営業活動を行うことです。

現地に駐在してセールスするケースもあれば、日本国内にいながら電話やメールなどを活用してセールスするケースもあります。現地の言語に堪能であることはもちろん、商習慣や文化に対する深い知識と理解も必要です。

医薬営業(MR)

MRとは、病院や薬局に自社や委託を受けた製薬会社の医薬品を置いてもらうため、医療関係者に効能効果や有用性などの情報を提供する職種です。

正式名称を「Medical Representative」といい、「医薬情報担当者」を意味します。

業務のメインは医療関係者への情報提供であり、直接的な売り込みはしません。とはいえ、医療・製薬業界では営業職のような扱いです。

営業職のメリット・デメリット

営業職を目指すなら、どのようなメリット・デメリットがあるかを知っておくことも大切です。ここでは、営業職として働くメリットとデメリットについて解説します。

営業職のメリット

営業職として働くメリットとしては「コミュニケーション能力が向上する」「結果次第で収入がアップする」「メンタルが鍛えられる」の3点が挙げられます。

どの種類の営業をするにしても、顧客と深く関わり、信頼関係を構築することが欠かせません。そのためには、相手が気持ちよく過ごせるよう配慮し、コミュニケーションを取る必要があります。

日々の業務を通し、自然とコミュニケーション能力が鍛えられるでしょう。また、営業の多くは成果次第でインセンティブが支払われます。

売上を上げるほど給料も増えるので、がんばり次第で高額収入を得ることも可能です。メンタルが鍛えられるのも、営業職の特徴です。

営業活動は顧客に拒絶されたり苦情を入れられたりするケースも少なくありません。気にしていると仕事にならないため、気持ちを切り替えて業務に取り組むうちにメンタルが強くなります。

営業職のデメリット

デメリットとしては「顧客の都合に合わせて働く必要がある」「営業スキルが伴わなければ十分な収入が得られない」「精神的につらい場合がある」などが挙げられます。

顧客と話をするためには、相手に時間を取ってもらう必要があります。相手の都合によっては、商談が平日の業務時間外や土日になることも珍しくありません。

相手の予定に合わせる必要があり、働く時間をコントロールしづらい点はデメリットといえるでしょう。うまくプライベートとのバランスをとることが大切です。

また、営業は成果を上げるほど収入も増えますが、反対に成果が上がらなければ収入は増えません。

営業スキルが低い場合、いつまで経っても満足な収入が得られないケースがあります。スキルアップするべく、研究や自己研鑽が必要です。

営業手法によっては顧客にアプローチしても相手にされず強く拒絶されることもあり、精神的につらく感じるケースもあるでしょう。自分に合うリフレッシュ方法をみつけるなど、ストレスを溜めないことが重要です。

営業職に求められるスキル

営業職に求められるスキルには「コミュニケーション能力」「論理的思考力」「交渉力」などがあります。

アポを取って商談を進めたり、顧客と信頼関係を構築したりするためには、高いコミュニケーション能力が不可欠です。コミュニケーション能力といっても「話がおもしろい」「社交的にふるまえる」といったことではありません。

ビジネスでいうコミュニケーション能力とは、相手の意図を正確に察して適切に対処できる力や自分の意見を分かりやすく伝える力を指します。自分が一方的に話すだけで次に続かない場合などは、改善が必要です。

営業には、論理的思考力も欠かせません。論理的思考力とは、得た情報を筋道立てて整理し、ロジカルに考えて矛盾のない回答を導き出す能力のことです。

商談では、相手の話を踏まえて論理的に話すことで信頼を得やすくなり、説得しやすくなります。

交渉力も必要で、顧客からの要望をすべて聞いていては、対応しきれません。そのため、双方が納得する落としどころを踏まえ、うまく交渉する力が求められます。

営業職に就きたいなら

営業職は、年齢を問われることも少なく、未経験でも就きやすい仕事です。とはいえ、営業には数多くの種類があり、どれが向いているのか自分では判断しづらいこともあるでしょう。

仕事のミスマッチを避けるためにも、営業職への就職や転職を考えている場合は転職エージェントを頼るのがおすすめです。

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おわりに、｢仕事探し｣って実は難しくないんです

新たな環境に身を置こうと考えたとき、誰しも必ず｢不安｣と出遭うことになります。
本当に自分のやりたいことができるのか、よくない意味での｢想像とのギャップ｣はないだろうか、自分で務まる業務内容なのだろうか...。

｢仕事探し｣というものがとてつもなく難しいものに思え、孤独を感じている人もいるのではないでしょうか？

でも、｢仕事探し｣って実は難しくないんです！

仕事を決めるときに必要なのは｢自分の良いところを武器に前向きにぶつかること｣、言ってしまえばこれだけなんです。

｢でも自分に良いところなんてないよ～…｣なんて嘆いているそこのあなた！長所や強みは誰しも絶対にあります。可能性のある存在を否定するほどもったいないことはありませんよ。

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