営業の仕事内容

一言で「営業」といってもその内容はさまざまです。営業職は営業をかける顧客によって大きく｢法人営業｣｢個人営業｣とに分かれ、主な職種としては「ルート営業」「内勤営業」「新規営業」などが挙げられます。

まず、ルート営業とは決められた顧客に対し、同じ商品やサービスを訴求し続ける営業です。

次に、内勤営業は店舗内で来店した顧客を相手にする仕事です。そして、新規営業では新しい顧客を開拓していきます。電話でアポイントメントをとったり、飛び込みで訪問したりして、新規営業では接点のない相手にアプローチを行います。

営業に向いている人の特徴5選

その人の性格は営業職の適性に大きく関係しています。ここからは、営業職に向いてる人の特徴を5つ挙げていきます。

コミュニケーションが得意

コミュニケーションが得意な人は、営業向きです。顧客や取引先とのコミュニケーションは営業職に必須のスキルとなります。

どのような業種であっても、営業担当者は相手から信用を得なければなりません。なぜなら、信用がなければ「困ったらこの人に相談しよう」とは思われないからです。

営業担当者は相手の課題を解決するのが仕事です。ただ、親しくない人間に問題を話そうと考える人は少数派でしょう。

普段から頻繁に顔を出し、顧客や取引先とのコミュニケーションを重ねてようやく、「相談しやすい人」と認識してもらえるのです。

自社の利益になる案件も、日々のコミュニケーションから生まれます。なぜなら、顧客や取引先は潜在的に「悩みを誰かに聞いてほしい」と考えていることが多いからです。

何気ない会話から発展して、真面目な仕事の話になることも珍しくありません。また、会うたびに仕事の話しかしない担当営業が相手だと、顧客や取引先はうんざりしてしまいます。

くだけた話もできる相手なら、顧客や取引先は心を許してくれます。その結果、世間話のついででつい、本音を漏らしてしまうことも出てくるでしょう。

情報収集が得意

優れた営業パーソンは情報を集めるのが得意です。そのため、情報収集が得意な人は営業に向いていると言えるでしょう。

営業職は顧客や取引先の情報をできるだけ多く探らなければなりません。なぜなら、相手が自分たちの課題を把握しているとは限らないからです。いつも使っている製品やサービスについて、特に不満のない企業は多いでしょう。

相手が問題を感じていない以上、営業担当者が新しくつけいる隙はありません。しかし、深く話を聞いていると、相手が自覚していなかった問題点に気づけるケースも多いのです。

さらに、聞き出した話を持ち帰り、ネットで調べたりメーカーに問い合わせたりして、掘り下げていく能力も必要です。

一般的に営業職は「話し上手よりも聞き上手が向いている」と言われています。つまり、自分から相手にたくさん話をする人よりも、相手の話を聞く人の方が営業職では成功しやすいのです。

聞き上手の人は相手のニーズを正確に聞き取れるため、的確な提案に反映できるからです。それに対し、自分から話しているだけでは相手のニーズまでは探れません。結果を出せる営業担当者ほど、相手の話に耳を傾けています。

行動派である

基本的に、営業職は考えるだけでなく行動もともなわなくてはなりません。

営業担当者が行動派であるべき理由は、案件の多さに直結するからだといえます。ここでいう案件とは、見込み顧客や優良顧客、売れそうな商材など、営業職が抱えるすべての仕事のことです。

商品やサービスが売れるかどうかは不確定な事象に左右される部分もあり、絶対に成功できるとはいいきれません。しかし、案件が多くなれば受注の確率は高くなっていきます。

自分で案件を増やす努力を積極的に行える営業担当者は、顧客から受注してもらいやすくなるでしょう。

事前準備や根回しが得意

実際の商談だけでなく、事前準備や根回しも営業に求められるスキルであり、これが得意な人は営業職向きです。

顧客の情報を分析し、資料や見積を作成しておく事前準備は、営業の提案に欠かせない作業です。なぜなら、事前準備は顧客との商談にストーリーを生み出すからです。

顧客には「この部分を改善してほしい」「そのための商品があれば買いたい」といった願望があります。この願望を巧みに刺激し、顧客の購入意欲を高めていくことが営業に求められるストーリーです。

しかし、準備をまったくしていなければ商談は計画通りに進みません。顧客から投げかけられる質問や反論さえも想定し、説得力のある提案をするために事前準備は不可欠です。

商談における重要人物を押さえ、信頼を得ることが営業における根回しです。根回しが大事とされてきたのは、商談のクロージング(商談を契約へ結びつける最終的なフェーズ)に大きく影響するからです。商談の規模が大きくなるほど、クロージングは容易でありません。

土壇場で問題が発覚し、白紙に戻るような事態もありえるでしょう。そこで、有力者からのサポートが大切になってきます。発言力の強い人が商談に乗り気なら、クロージングはスムーズに進みます。

そのため、営業は誰がキーマンなのかを見極めて早い段階でアプローチしておくことが肝心なのです。

体力･精神力がある

本人の体力や精神力も営業職に欠かせない条件です。

営業職に体力が必須なのは、肉体的な負担が伴う業務であるからです。一人前になった営業担当者は、単独で複数の顧客を担当します。日々顧客に連絡を取ったり直接訪問するなどする必要があります。

もしもトラブルがあったときもすぐに対応し、信頼をなくさないように努めます。もしも体力が不足していて数をこなせないようなら営業職としての成長は難しいでしょう。

また、体力だけでなく精神力も営業職には必要だといえます。なぜなら、営業職を続ける以上、競合他社に先を越されたり、顧客から厳しい言葉をかけられたりといった困難は避けられないからです。

しかし、挫折や逆境にめげていては成長が止まってしまいます。厳しい環境をむしろ楽しめるような人は、モチベーションを失わずに営業職での成功を収められるでしょう。

営業に向いていない人の特徴3選

適性を考える際には逆説的に、「向いていない人」の特徴を知ることも大事です。ここからは、営業職に向いていない人で共通しているポイントを3つ紹介します。

対人が苦手

顧客や取引先の人と付き合うことに、苦手意識がある人は営業職に不向きだといえます。なぜなら、コミュニケーションを避けていたら相手と親密な関係になれないからです。

顧客や取引先はその営業担当者をいつまで経っても信用することができず、重要な相談をされることもなくなってしまいます。競合他社に案件を振られてしまうことも出てくるでしょう。

逆に、対人を得意としている営業担当者は、相手との距離を縮めるのもスムーズです。深い関係性をすぐに構築できるため仕事をもらいやすくなります。

なかなか行動に移せない

目の前の作業をてきぱきと処理できない人も、営業職では成功しにくいといえます。その理由は、ビジネスシーンではスピードが非常に重要だからです。

問題を抱えた顧客は一刻も早く、状況を改善したいと思っています。その手段として、顧客は担当営業に相談を持ちかけるのです。にもかかわらず、営業担当者の対応が遅れてしまうと顧客は待ってくれません。ほかの企業に乗り換えてしまうでしょう。

そもそも、メールや電話の応対が遅いだけでも顧客はストレスを感じます。逆をいえば、有能な営業担当者ほどそういった些細なストレスを顧客に与えません。

彼らは作業に優先順位をつけながら、緊急性の高い案件には即座に対応していきます。

体力･精神力に自信がない

疲れやすかったり、打たれ弱かったりする人も営業職には不向きです。営業担当者の成績は担当する案件の数に関係します。多くの案件を処理できる体力がないと、なかなか売上につながりません。

また、失敗をするたびにへこたれている人はモチベーションも下がっていきます。ただし、体力や精神力は本人の努力次第で鍛えられる要素でもあります。

最初は営業の仕事を「厳しい」と感じていた人も、続けているうちに成長していく可能性はあるでしょう。

営業に必要な6つの能力

性格面以外でも、営業職には実践的な能力が必要とされてきました。ここからは、営業職に求められるスキルを解説していきます。

コミュニケーション能力

営業職の基本になるのはコミュニケーション能力です。営業職には論理的に話すコミュニケーション能力が求められています。なぜなら、商談の場では常に根拠が必要とされるからです。

お金を出す以上、顧客は営業の話をしっかり聞いて判断しようとしています。そのような話し合いで、誇張表現や嘘は致命的な失態になりかねません。

また、「すごい」「素晴らしい」といった感覚的な言葉を並べても、顧客の心は動かされないでしょう。物を売れる営業担当者は、商品やサービスの長所をデータに基づいて示せます。そのうえで顧客の不安を解消し、購入への決心を後押しするのです。

また、顧客の理解度を確かめながらコミュニケーションすることも大事な能力だといえます。その理由は、顧客の理解度によって話し方、専門用語の数などを考え直さなくてはならないからです。

たとえば「サーバー」という言葉を知らない人に、何度も同じ単語を言い聞かせても理解はしてもらえません。それどころか、内容を理解できないことで商談に興味をなくしてしまうでしょう。

そういったことにならないよう、内容をかみ砕いた分かりやすい説明をしたり、理解しやすい言葉に言い換えたりしながら商談を進めていくのが基本です。

分かりやすい説明ができれば顧客は商品やサービスの魅力を把握できるようになり、商談は次の段階へと進んでいくのです。

ヒアリング力

営業職にはトークスキル以上にヒアリング力が求められます。ヒアリングが重要なのは、クロージングまでの流れを調べられるからです。もしも営業が商品やサービスを売り込もうとすれば、決裁権のある人を知らなくてはなりません。

そして、その人にどうしたら会えて、何をしたら決済を考えてくれるのか調べることが大事です。納期や予算、商品に求めている性能なども聞き出さなければ、精度の高い提案はできないでしょう。

これらの条件を担当窓口に話してもらえるよう、営業職は商談で傾聴するように心がけます。

また、商談におけるヒアリング能力が高いと、顧客のニーズも発見しやすくなります。なぜなら、相手に聞いてもらえると、顧客は会話を続けたいと考えるからです。

会話が長くなれば示される情報量も増え、顧客のワークフローが見えてきます。現在使っている商品やサービスの情報も仕入れやすくなるでしょう。

ここまでくれば、「それなら弊社の商品のほうがニーズを満たせます」といった提案につなげられます。一度の商談では情報を仕入れられなくても、繰り返し通っているうちに顧客のニーズが見えてくることもあります。

分析力

顧客や業界を分析する力も営業職には求められています。事前に顧客の業務内容やアプローチしたい業界の特徴を詳しく調べることが必要です。

どうしてこれらの作業が求められるのかというと、商談の際の知識が豊富になるからです。顧客から専門用語を出されたとしても、会話を見失うことがありません。

顧客に分からない点を聞き返し、信頼を失うような事態にもならないでしょう。さらに、顧客の分析が進んでいると、商談の流れも予想しやすくなります。「この話が出たらあのサービスを勧めよう」と考えながら、商談の主導権を握れます。

商談が終わった後の分析力も大切です。なぜなら、ほとんどの営業職は繰り返し顧客を訪問し、提案の精度を高めていかなければならないからです。一度の商談で得た情報を深く分析し、次の提案へとつなげなくてはなりません。

最初は顧客のニーズに応えられてなくても次に会ったときに的確な商材を提案できれば、先方は興味を示してくれます。

また、顧客が自社のニーズを自覚しているとは限りません。相手が気づいていないニーズにたどり着くためにも、商談後の情報分析は欠かせないのです。

課題発見力

おおまかにいえば、営業の目的は顧客の課題を発見し、解決することです。

営業担当者はまず商談を通し、顧客の課題を探らなければなりません。なぜなら、いかなる人も企業も何らかの課題を抱えているものだからです。

現代のビジネスシーンではさまざまなツールやサービスがあふれており、日々アップデートされています。その中で組み合わせの正解は何通りもあり、常に現状を改善する余地が残されています。

営業職は顧客の課題を知ることで、よりよい選択肢を提案することが仕事です。そして、顧客の需要と一致したときに、営業の売上が生まれるのです。

課題発見力とは、顧客の感じているギャップを明らかにしていくスキルでもあります。顧客が「あるべき姿」をこちらから提示し、現状とのギャップを自覚してもらわなくてはならないということです。

そうなれば、顧客は「ギャップを埋めて理想に近づきたい」と考え始めます。顧客のギャップを知るためには、あらかじめ仮説を立てておくことが大事です。

業態を踏まえて、「今はこのようになっていますよね」と仮説を披露すれば、顧客は「イエス」か「ノー」で返してくれます。こうした質問を繰り返すうちに、顧客は自社が理想から外れていることに気づきます。

そして、ギャップ解消へと導く商品やサービスに関心を抱いてくれるのです。

対応力

営業の仕事では状況に応じた、柔軟な対応ができなくてはなりません。なぜなら、計画通りに商談が進んでいくことはあまりないからです。緻密な事前準備を行ったとしても、商談では無駄になってしまうケースは少なくありません。

そのような場合でも、営業担当者は気を取り直し、新しい提案を行うことが大事です。さらに、まったく予想していなかった質問や要望が、顧客から投げかけられるケースもあります。

営業担当者は臨機応変に顧客の声と向き合いながら、課題解決に努めなくてはなりません。発想が柔軟で、どのような状況にも対応できる能力が営業職には不可欠です。

ストレス耐性能力

日々のストレスを発散させ、精神をリフレッシュする能力も営業職の武器になります。その理由は、ストレスが多いとパフォーマンスに悪影響が出るからです。

気持ちが沈んでしまえば、その人の集中力や思考力は低下していくでしょう。仕事へのモチベーションも上がらず、簡単な作業を済ませるのも面倒になっていきます。

こうした精神状態が顧客に伝わってしまうと、今後の関係に綻びが出かねません。仕事ができる営業担当者は、ストレスが限界になる前に解消する方法を心得ています。

趣味で気分転換したり、睡眠時間を長くしたりして、ストレスを引きずりません。あるいは、周囲を上手に頼ってストレスが深刻化するのを防いでいます。

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おわりに、｢仕事探し｣って実は難しくないんです

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本当に自分のやりたいことができるのか、よくない意味での｢想像とのギャップ｣はないだろうか、自分で務まる業務内容なのだろうか...。

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